WM真人家居建材行业今后的营销方式有哪些方向？
目前，众多的建材企业，在区域的渠道构建都是一个老大难问题。构建起能具有销售力的渠道，是能否让更多消费者深刻认识到产品的核心，如果没有主动的推荐者，没有消费者能接触的触点，那么再好的产品也往往不能被消费者所认知。消费者仅仅是在需要装修时表现出高度的关注，而更多的时候则仅仅是知道而已。也正因为渠道的构建需要系统和支持，造成了很多全国大品牌在区域竞争时，往往弱于对手，全国性品牌的弱本质来说，是渠道的失败。能否构建出稳健的渠道，极其重要。
经历由早期的地摊式、杂货铺、专卖店为主体向连锁超市、建材商厦为主体演变。
连锁超市以及建材商厦两种通路模式所代表的正是渠道整合的趋势和方向。因为他们一手托着消费者，一手托着供货商，用消费者来获得在供货商面前的话语权，用供货商来获得吸引消费者的筹码。凭借自身的品牌号召力、管理机制、场地，建立起一个集采购、销售、管理、服务等各个环节于一体的平台。
这种模式在日用品、家电等行业都可以找到很多类似的例子，这种“巨无霸”店铺对应了“渠道为王”的潮流，凭借“省心、省时、省力”的“一站式”特征和良好可靠的购物环境，在硬件和软件上都远远胜于专卖店、建材市场，得到越来越多消费者，特别是中高收入消费者的青睐。
大经销商对终端的控制能力增强，但是规模的扩大也增加对资金的需求，要成为渠道的垄断者，经销商将需要外部的力量。
大经销商成为生产商、生产商兼做大经销商的商业模式并不少见，归其根本原因就在于渠道对销售主导力量的强大，通过参股、控股、合作等不同方式相互渗透，是双方实现双赢的目的。
分为五种典型模式，这五种通路模式分别为：建材商厦、连锁超市、专业建材街、品牌旗舰店、家装公司。
由于其中高端定位、管理严密、统一商户操作，吸引了大批中高收入阶层，对消费的带动和影响效应明显，渐入佳境，将是较长一段时间内的渠道主流模式。
但在与供货商的合作模式上，存在着一些弊病：通过店面出租的方式来集合供货商，收款及售后服务处理仍有供货商自行解决，给消费者带了一些不便；自身组织的促销活动对供货商的价格造成矛盾。
由于立足价格杠杆、对商户价格促销严肃、程序呆板、不退货、结算周期长，倍受商家诟病。连锁超市作为一种新兴的经营业态，仍然需要一段时间的市场适应过程，上述弊端需要随着市场的日益成熟而改变。按照世界发展趋势来分析，这一业态是未来渠道的发展趋势。
过渡性地板超市：在连锁超市这种业态下，我们还需要关注一种过渡性地板超市模型。
这一类渠道商代理了多个品牌，占据了较大的市场份额。但由于自身规模尚小，仍跻身于大型卖场当中。
专业建材街一般属于当地政府的规划项目，在部分城市仍然是消费者购买建材的重要场所。商家以品牌专卖店和中小规模卖场两种形式并存，共同经营。地板品牌数目繁多，鱼龙混杂，价格档次差距较大，但配套产品较为齐全，可以满足消费者绝大部分的购买需求。
4.品牌旗舰店：对于品牌有着极好地展示作用，但由于运营成本过高，数量极少。
品牌旗舰店对于更多的品牌来说，是一个心中的痛：做了没有利润，不做无法传播。也正因为如此，更多的企业将品牌旗舰店纳入到传播的体系中，不对旗舰店的销售作用有太高的估计，但是一定要对旗舰店的展示作用进行评估。从区域的渠道核心来说，往往是围绕着旗舰店而展开渠道的布局，呈现出辐射
5.家装公司：由于装潢的特殊原因，在风格设计、装修菜单、推荐材料等方面一直以专家的形象左右业主，提供集中采购服务，是值得重视的一股新生力量。
在渠道方面形成2个格局：全国性品牌，以区域代理商为主，往往坐守部分渠道，以等待的形式恭候着尊贵的消费者；而地方的强势品牌，则全方位出击，在团购和主要建材市场，力争成为上游，更关键的是，运用品牌效应和当地品牌的安全感对家装公司展开重重手段，让家装公司成为高端地板一个有效的销售场合。
也正因为不同渠道，对于销售来说，有着不同的价值，渠道的权重对于地板的区域强势具有至关重要的意义。越是强势的区域品牌，越是在不同的渠道中找到了好的答案。
我们可以注意到，更多的区域强势品牌，都在5个不同的渠道中进行发力。尤其注重的是软实力的竞争。而全国性的大品牌，对于家装公司也高度关注，不过这个领域往往是由不同的经销商所承载，经销商的能力决定了对于市场的影响力，而大型的连锁和商厦则一定程度上，直接与厂家进行合作，经销商仅仅进行当地的维护和供货；而作为小品牌来说，基本上就是龟缩于建材街，通过对散客的拉动，而形成一定的销量。
能否构建出适合企业的渠道，能否让渠道和企业不同区域的经销商进行合作，这是成为地板赢销的关键所在。从渠道为王的角度看，这也是最容易体现经销商价值，证实经销网能力和资源的方式。
在以上的各个渠道中，除了家装公司能主动的对消费者进行影响外，更多的是属于被动型终端。也正因为如此，如何构建出有效的推广，成为各个地板企业所关注的手段。
消费者有多个触点，只有对触点进行有效的分类和研究，才能让更多的传播推广机会落实到位。
针对这一触点的推广主要是立足于产品质量和服务质量，因此注重每一次的销售服务是否完满，完善产品质量是最好的推广方法。以往消费者的推荐远远胜于任何广告传播
样本间对于小区的装修风格有着重要的引导作用，是不容忽视的示范触点。同时随着精装修住宅的增多，集体采购需求增加，与房地产开发商的合作将有助于产品的销售。
这部分人群是消费者在装修过程中较为依赖的工作人员，他们具有一定的专业知识，因此可信赖程度比较高。针对中间人员的推广以回扣形式支付。
作为向消费者提供购买咨询和服务的工作人员，他们的专业知识、服务态度和技巧将极大的影响消费者购买决策。针对服务人员的推广形式以销售提成和业务培训为主。
作为常规性广告传播形式，高空媒体广告的目的在于保持品牌的曝光度，增加消费者认知。投入费用较高，且要求覆盖范围较广。
随着大卖场影响力的加强，与其进行广告合作将节约较大部分费用。这种媒体广告费用分摊的方法在通信、家电行业已被广泛采用。
地面终端广告：包括店面广告、终端周围的户外及车体广告、卖场内触点广告等。
这是对消费者进行终端拦截最为有效的广告形式，同时它具有投入的长期性以及资源的有限性等特点，决定了触点开发是终端营销工作的重点工作之一。
（1）、收集区域市场内所有小区楼盘包括老小区和新建小区，按照消费层次找到自己品牌潜在客户所在的小区名单。按照小区的位置、档次、居民层次进行等级划分，找到能够在当地产生影响力的重点小区，这些小区的居民大多数应该是意见领袖，消费潮流的引导者，代表当地消费的领先层次。
（2）、对这些重点小区进行持久有序的宣传展示：如对新建小区，在其上房之日起，一直到装修结束，不断的做现场展示和宣传;对老小区则开展服务便民方面的活动，如开展地板流动诊所等，提高品牌的亲和力和美誉度。在开展这些小区时，集中宣传而且还一定要做足。
（3）、通过这些小区集聚的品牌效应以及这些居民区的上层人士和潜在客户的口碑传播，能够在短时间内快速建立品牌知名度，解决了消费者认知问题，引导消费倾向，短时间内启动市场。
当然，这种社区的推广活动，往往需要大量的人力物力支持，而如果仅仅依靠经销商在当地的影响力和作业能力，做不透做不好的可能性是非常大的。为了配合将区域的社区推广成功，需要组建相应的小组，在不同的社区和不同的阶段，针对性的展开课题。社区的成功推广，能将消费者快速的进行归纳，而一旦掌握了消费者的装修信息，就有机会展开后续的针对性的推广活动。
A、 演示活动的展开要具有针对性，形成消费者的直观感受。可以考虑运用家装感受的模式，让消费者感受到，铺设了实木地板的家庭，整体的档次感和品质感。只有将产品印在消费者的心里，才有机会让消费者多看你一眼。
B、 社区推广本身仅仅是一个延展的展示活动，只有进一步针对区域中的准装修家庭主动出击，才能获得更好的销售效果。而出击的方式，要避开直接的上门和电话，更多的可以用精美的手册和宣传单页进行沟通，让更多的潜在客户，能有一个参观样板房的体验机会。主动出击，不是主动销售，而是主动邀约和展示。
C、 要在社区推广中，进行多层次的触点传播。仅仅依靠企业自身进行传播是价值较低的，联合家装公司进行系列的推广活动，能得到更多的消费者的亲睐。往往对于要装修的客户来说，具有较高的价值，即便他们不通过家装公司进行装修，也同样可以知道一个产品好坏和对于家庭的适应程度。
营销的过程分为三个阶段，圈地圈人圈脑。如果说，在区域中构建稳健的销售渠道，形成多路径的营销口碑，那只是圈地的话，主动出击，进入消费者视线，则是圈人的有效方式。有研究表明，对于消费者，在决定使用什么品牌的装修家庭前，他们对于产品的认知是模糊的，往往是在终端经过多方面的比较后，做出的一个冲动的决定。如果能通过有效的区域推广方式，形成更直接的对消费者的影响。
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大材研究发现，瓷砖、家具、卫浴、卖场等行业的终端门店正面临新一轮改造升级。
一些品牌力图通过引进新的工具、技术与业态，提供更佳的购物体验，吸引顾客到店，并提高转化。
最近，曲美家居以“更美的相遇”为主题，在北京亚运村独立店盛大举办你+生活馆升级发布会。
经过空间重构与场景升级的新一代“你+生活馆”，力图对接现代人的居住、社交、购物等多重生活行为需求，搭建起更具质感与美感的消费场景。
据大材研究了解，新一代的“你+生活馆”整合全品类家居、软装、生活饰品与设计师资源，将产品做成内容，按照生活场景进行分类，将8大生活展馆全面开放成为8+N生活方式的复合空间，让消费者在这里发现自己真正想要的生活方式。
你+生活馆里，除了各种家居产品所搭建的生活场景，家居饰品、绿植花饰和咖啡餐饮也移植到这片家居生态圈内。店内各处还分布着咖啡馆、VR体验区、休闲阅读空间、甜点时区等多种业态，此外还有便捷的无线充电。
按照曲美的想法，升级后的你+生活馆，将脱离纯粹意义上的家具店，力图成为独立于住所和办公室之外的第三空间，它可以是一间咖啡店、一个聚会场所，甚至是可供发呆、看书和思考的休闲空间。
在门店的VR体验区，消费者带上VR眼镜，可近距离体验不同风格的生活方式；线上OAO云端设计平台，突破了全品类开放定制的时空限制，实现线上线下资源互通、信息互联，从设计、订单、生产到售后全程智能化运行。
2017年的时候，欧神诺专门在成都开了一个会，发布了O2O新零售门店，从瓷砖空间定制的角度入手，引进VRHome、3D云技术、CRM、大数据等一些工具，实现瓷砖空间虚拟场景，消费者可以提前体验装修完成后的效果。
在欧神诺的新零售店里，顾客只需用手机扫二维码，就能马上获知产品信息、价格及效果图，获得VR体验感，如同真实的家。
而且是免费设计、免费出图、大量效果图可看、可DIY、几分钟出3D图等等，所想即所见、所见即所得。
而且欧神诺专门搭建了一个电商门户架构的网站，可以查询各个城市里不同楼盘的户型，然后看到对应户型的装修案例。还开发了“瓷砖随心配”的功能，访问者能够在线选择瓷砖款式，进行房间装修搭配。
如果访问者有意向咨询，可以通过400电话、微信公众号、官方APP、在线咨询等渠道，获得专业意见。
2016年的时候，与银泰联合开了一家生活选集，选址杭州武林银泰总店，营业面积1200平方，三大区域：顾客体验区、场景展示区和商品精选区。
入驻品牌多数是阿里电商平台上人气比较高的家居生活品牌，把线上卖得比较好的，全部搬到了线下门店。突出场景展示的份量，客厅、卧室、儿童房、浴室、厨房和书房等样板间都齐全。
线上线下同款同价，每件商品都带二维码，扫码购物，还能送货上门。当时这种模式，其实突破了传统零售的一些想法，有了明显的新零售痕迹。
一年后的9月份，天猫又出手了，同样是在杭州西湖银泰城，开了一家“HomeTimes”的家居零售店，大概500平方，商品包括家具、家居配套生活用品，还有3C数码，以家为核心，总的200个SKU。
选品的时候，引进了数据支撑，根据天猫的销售数据挑选商品，据说分析了西湖银泰城方圆5公里内的目标人群。大材研究注意到一个信息是，据说每隔半个月，还会结合顾客的消费行为与商圈客群的喜好变化，对商品进行更新。
陈列上继续注重场景化布置，4种风格的样板间，16套家具组合，形成客厅、卧室等场景。如果觉得店里场景不过瘾，旁边还配了云货架的电子大屏，顾客可以选择自己喜欢的家具，自由替换款式，DIY想要的搭配效果。
跟前面那间“生活选集”一样，商品带二维码，扫码查看详情，手机下单支付，可以自提，也可以让门店安排送到家。
按照该项目的高管说法，HomeTimes家时代有自己扩张计划，2018年计划开设15家同类型的1000方门店。如果真能做起来，想必宜家、红星美凯龙、居然之家们会面临新的分流对手。
大材研究（）认为，在终端门店搭载更丰富的业态与体验，引进数据支撑选址与选品决策，将是所有家具、建材与装修公司努力的方向，谁能找准节奏，提供更佳的用户体验，谁就可能赢取新一轮市场竞争中的成功。
在我们监测的数家品牌里，典美、欧神诺、百安居、红星美凯龙等，是比较有代表性的，颇具创新精神，近两年在产品创新与营销创新、零售创新方面，都走在前沿。一些做法值得学习与思考。
一些专门面向门店赋能的第三方服务商，强大到出乎你的预料，比较有影响力的，大材研究有过一些统计，典型如天猫、三维家、打扮家、酷家乐等等。
有数据显示，截止到2017年4月，顾客在线下家居建材门店选购商品时，使用天猫app扫商品的二维码，能做到实时比价、了解线上销量、查看评价等，当时就有超过6万家线下门店引进这项功能，覆盖索菲亚、百安居、尚品宅配等500多个品牌，天猫赋能家居建材与装修公司门店，成为留客的标配策略。
另外一种非常流行的赋能方式，从家居设计切入，无论是设计师，还是顾客，都可以用一种云设计软件，轻松做出效果图，突破了以前顾客单纯看产品与体验样板间的局限。而且打通了前端设计与后端生产，智能拆解，智能配单排产等，其赋能已经从门店延伸到生产环节。
比如三维家，公开信息显示用户超过300万，日均活跃用户80万以上，平均每日渲染效果图超100万张，日均产出10万套设计方案，为3000多企业提供技术支持和服务。
还有像酷家乐，官网上直接展示了自身的成果：300万合作设计师，5000多品牌客户，7000多装修公司合作，7000多家天猫淘宝店合作，覆盖3万多家独立门店，1000多万用户。
可见，认识到新零售赋能价值与工具威力的泛家居厂商，渐成市场主流。以前大家觉得用个新工具之类，不过是锦上添花，效果可能并不明显。现在的情况时，你没有这些武器，可能留不住顾客。
你+生活馆、O2O新零售旗舰店、HomeTimes等终端门店形式，我们当然知道，它的购物体验会更好，它的留客能力相对比较强，但问题是，对厂商的要求也相当高WM真人。
你有没有足够的营业面积，用来装新的体验与新业态？有没有可供支配的资金，投入到购买新的体验工具与设备？你的团队成员，能不能将新增的体验转化成销售力，让顾客愿意更多地买单？
更要命的是，花大钱开了一间体验非常好的门店，那些目标顾客他们知道吗，有什么好办法能够将信息推送给目标客户，能不能将原来的客流量提升几倍？
这个前提条件如果少了，你的门店做得再大、体验做得再好，结果也可能并不理想。
有人设想，我的体验做好了，大家自然就会来啊，就会有好口碑，就会有更多的顾客上门。
理想的事儿，畅想一下完全可以，现实非常骨感，获客会决定生死成败。仅凭门店的场景、业态与体验升级，并不代表获客能力同步提升。
同样，在部署酷家乐、三维家、打扮家、天猫零售等多种赋能工具之前，一定要确保具体的执行者们能够熟练使用，精通运用。
各行各业电商都蓬勃发展，家装行业的电商可能是少有的例外。由于家具产品的特殊性, 注定了其进行电子商务有诸多问题需要考虑: 如家具安装、消费者网购行为的深入分析。与传统模式不同的营销手段、培养客户忠诚度以及物流的配送和售后服务等方方面面。但无论如何, 网络正逐渐走人我们每个人的生活。进人21世纪的第二个十年, 中国的网络得到了前所未有的发展, 家具行业注定要经历一场前所未有的大变局。传统的渠道模式或将面临新模式的冲击并发生更迭。020是可行的新模式。
无可置疑的是，电子商务必然是未来主流的发展方向。“21世纪, 要么电子商务, 要么无商可务。”比尔·盖茨十多年前这么预言，而新世纪十余年的发展也在证实着这句话。尽管因其行业性质，家装行业当前的电商化进程慢于其他行业，但是家装行业也必须加速寻找适合于行业的电商经营方式。QJ网走在我国家装行业的前列，是市场的先行者。其在电商化尝试中暴露出来的种种具体问题，为我国家装行业的尝试与发展积累了宝贵的经验。以目前的状况来看，如家装业这种非标定制品的电子商务运行发展并不顺利，但是其电商化运营却是大势所趋。可以预见，随着整个电子商务的日益成熟，非标定制品的电子商务运营也会得到加速发展。
活动营销也是有层次的WM真人，首先出现的肯定是品牌门店自行促销。这个难度非常大，需要经销商自身有较高的营销能力，活动策划能力和管理能力，以及组织文案、设计、广告等资源，最后达到预期的效果。
门店自行营销的难度，几乎只有大约1/10的老板能做到，品牌厂家为了帮助每个经销商都有能力做活动，就统一做了一些公共的事情，比如统一活动方案、设计，派督导人员组织门店做活动，顺便强化品牌价值便于招商，这就形成了品牌促销活动。
联盟活动是家居建材行业独有的活动形式。出现这种形式的原因是因为这个行业获客成本太高，上下游关系紧密造成的。（房地产和汽车行业获客成本也高，但上下游关系不紧密，所以没有明显的联盟活动），一个城市每年有装修需求的人口仅占城市人口的极少部分，而且这些人很难从人群中挖掘出来，如果每个品牌商家都从人群中把意向客户筛选出来，成本极高，成交之后，客户就没有价值了，另一个品类品牌又需要重新从人群中寻找。而联盟活动，就是通过一系列机制，激励联盟内商户共享客户信息，相互推荐，平摊获客成本，因此提高了获客效率。
品牌商家之间的竞争永远存在，只要有竞争，就会有活动，就好像即便阿里京东把商场做成网购了，但促销活动只会更疯狂，比如双11。
最开始的家居建材联盟一般10-12个品类每个品类一个品牌，我们称单品牌联盟，这些品牌之间是纯粹的上下游，没有明显竞争，联盟的形成多为商户老板的私人关系，由其中一两个老板的个人影响力自然形成的。
这样的联盟也有明显的缺陷，就是品牌单一，有时候甚至档次不统一，影响相互带单的效果，客户一旦对联盟内某个品牌不感兴趣就会去到别的联盟签单，自然会被其他竞争联盟抓住。也因此，一些地区，开始有了多品牌联盟活动。
多品牌联盟指的是一个品类有2-3个品牌参加，由于有竞争品牌，联盟的品牌关系变得极难协调，导致这样的联盟往往是临时性的，相互之间都有诸多保留。也会出现更多客户关系界定不清，客户推荐关系复杂等情况，这些沟通成本和管理成本的急剧上升是联盟长久和做大的最大阻碍。
我相信，未来通过更准确的信息管理能够促使关系的界定和推荐关系的计算。最后能让不认识的两个品牌销售人员相互推荐带单。
你可能会问：如果全城的商家共同形成了一个大联盟，那么这个联盟不就等于全城所有卖家的集合，就没有价值了吗？因为联盟本身不能增加客户总量啊。
比如滴滴把全程的出租车都管理了起来，由于出租车之间竞争关系的存在，假设乘客数、车辆数和价格都不变的情况下，很容易得出滴滴是没有价值的。其实不然，有没有滴滴的存在，让司机竞争客户的场景发生了本质的改变。过去出租车在没有客户的时候需要一直在路上开，这样的空跑就是出租车的获客成本，而滴滴让空车就近接客，极大的降低了这一成本。过去，出租车什么时段在哪里能找到客户是他们获客的最大竞争力，而在滴滴上客户的评价和数据累计变成了出租车的最大竞争力。这也是为什么，同样的司机在不同的竞争关系中的表现会有明显差异的原因，你也不难理解过去的司机为什么更容易拒载。
同样的，全城联盟和全城无关的零散卖家是不一样的，就算商户总量、客户总量和客户单值不变，但不同的场景会改变商户与商户的竞争关系。首先，客户进到联盟这个池子，就出不去了，所有的商户是在准客户池竞争，而不是在全城人口中竞争，极大的降低了寻客成本。其次，联盟中有了相互带单关系，会激励从业人员提高服务水平，让真正维护好客户的人得到最多，而不是让那些做一锤子买卖的人赚到最多。
家居建材行业的上游资源比较明确，就是房地产、设计师、小区物业、热心客户等。而这些资源和家居建材行业目前的关系是已经建立的，只不过是暗地里进行的。一个设计师，会和好几个商家谈推荐客户的提成。存在即合理，只不过这种暗地里进行的方式效率太低，它将会被效率更高的方式所取代。
再拿滴滴举例子。滴滴出现之前，黑车已经很普遍了，只是这些黑车的获客效率比较低，管理成本比较高。滴滴的出现就是利用移动互联网将所有的黑车管理起来，提高了车辆管理调度的效率。
家居建材行业也会出现这样的共享资源平台，提高上游资源与品牌商户的匹配效率。做个简单的数学题，如果一个城市有10个建材商户和10名设计师，每个设计师都找到每个商户，谈好提成比例，总共需要谈多少次？10×10=100次。而如果有个资源平台干这件事，这个平台谈好商户再谈设计师，总共谈了10+10=20次。你看，平台让乘法变成了加法。
而一个城市，何止这点商户和设计师啊，如果是乘法，数量会大到无法操作，这也是为什么目前暗地里进行的推荐提成交易规模不大的原因，但当它系统化、数据化、标准化之后，几千个上游资源和几千家门店的匹配是可以想想的。
